Você é um negociador Pitbull ?

Iniciar uma negociação com base em pressuposição é enveredar por um caminho muito difícil para atingir algum tipo de resultado, escrevo inclusive de uma forma mais direta afirmando que isso não deixa de ser algum tipo de negligência.

Negócios em alto nível exige proficiência, portanto elementos como atenção, interesse, engajamento, determinação e outros dessa linhagem são mais do que necessário para ter bons resultados, eles são essenciais.

Vale enfatizar que não é perda de tempo o exercício de reflexão sobre o tema, nem uma banalidade qualquer, na realidade é ai que se começa a perceber a pressuposição em andamento, essa que se manifesta muitas vezes pela fuga de uma conversa mais profunda sobre o cliente e até pelo medo de participar dessa e acabar por revelar que não se tem tal habilidade, pois parece ser simples o pensar, mas sabemos em verdade que é de extrema complexidade.

Em geral é muito comum ver equipes de negociadores ou vendedores se reunirem para falar de metas e estratégias somente, que se olhada de perto não passam de táticas repetitivas de guerrilha, sempre um conjunto de ações, fazer, fazer e fazer sem pensar e sentir.

Tudo com um único foco, a simples e cansativa tarefa árdua de obter os números perseguidos a qualquer custo, para terem acesso as suas comissões e bônus e aliviar os sentimentos confusos que temos quando desempenhamos esse tipo trabalho.

Antes que você pressuponha e me julgue, não sou contra dinheiro no bolso, aliás diria assim que sou um grande interessado no dinheiro, pois para mim ele tem o papel essencial de contribuir para que o amor dê certo em nossas vidas, mas sou contra sim quando alguém se aproveita e o coloca na frente de tudo distorcendo a causas e manipulando-o como objeto de sedução e poder, lembrando o sábio Maquiavel, os fins justificam os meios.

Se fizermos um exercício de compreensão da realidade a única coisa que pode nos ajudar a gerar um bom resultado são os atos originários da atenção e do interesse pelo cliente.

Portanto nas reuniões de negócios uma boa pergunta que pode nos auxiliar nas reflexões, por exemplo é: “o que realmente nos leva a agir assim?”

Essa decisão e compromisso por parte dos negociadores e vendedores de mergulhar nessa questão contribuirá um bocado com a evolução real dos resultados, pois muitas vezes nossas ações tem como pano de fundo o que estamos sentindo, valorizando e pensando no momento.

Quando o assunto for meta e resultados nos sentiremos ameaçados e o resultado não será bom, pois percebo claramente que falamos muito de olhar para o cliente, mas o que realmente fazemos na pratica é distorcer esse olhar.

Essa distorção nos leva a olhar o cliente de forma maniqueísta, ou seja, transformando a pressuposição em julgamento com base num conjunto de interesses, pré conceitos e segundas intenções.

Quem nunca presenciou comentários do tipo em uma reunião de negociadores ou vendedores: “Esse é um bom pagador então podemos direcionar força para empurrar a produção nele assim batemos a meta do mês. Certo que teremos que dar um desconto ou outro, mas não podemos colocar o resultado mínimo em risco!”.

Um outro exemplo é: “Olha esse cliente! É o que pede muito e compra pouco, da última vez ele me disse que ia fechar, mas sempre posterga, estou achando que ele faz leilão como nosso preço, porque ele sempre compra pouco no final, mas vamos nele o mês está apertado e não vou ficar batendo lata, até porque lá sempre funcionou assim”.

Situações como essas são comuns e poderia colocar uma centenas de exemplos desse tipo, mas a questão é que por aí que se trilha a história da pressuposição e julgamento nos negócios.

Não dá para classificar pessoas, são sujeitos dotados de pensamentos, sentimentos, valores e crenças como cada um de nós e nessa semelhança que surge uma tal sensação que sou simpático ou não ao cliente e isso é diferente de empatia.

Embora a empatia seja um assunto longo e complexo para se abordar em um artigo como esse, destaco que não temos em geral a prática de se colocar no lugar do outro que estamos negociando e intensificar uma ação que realmente contribua com o cliente.

Temos a tendência de enxergar apenas aquilo que queremos enxergar, abrirmos uma negociação pressupondo que o cliente quer tirar uma vantagem, nessa situação jamais conseguiremos avaliar se temos diferenciais reais, claros e objetivos que o cliente possa reconhecer, declarar e pagar por isso.

E o pior, se não sabemos perdemos a chance de desenvolvê-los, mas reclamamos quando outros fornecedores assumem esse espaço.

Selecionar e focar em fatos sem uma conexão de todas as informações é um erro, pois uma das maiores habilidades que o negociador deve desenvolver é a percepção.

Percepção é o que precede o entender de forma profunda o cliente, saber lidar com o poder do ponto de vista e da vista do ponto é ampliar a sua visão a ponto de sentir a força emocional conectada na negociação que nos fará acreditar no cliente não como um pedido, uma fatura, um par de bolsos e sim como um parceiro que irá exigir o seu melhor para te dar o melhor dele, que ai se inclui não somente o dinheiro mas a tão sonhada relação de fidelidade.

Vejo a quantidade P´s que o marketing criou desde a sua existência e as diversas e confusas estratégias, muitas delas compostas pelo elemento da pressuposição, persuasão e condicionamento. Isso na realidade tem deixado os resultados muito distante das expectativas de todos os envolvidos.

Quanto mais nos aprofundamos nesse tema, garanto que podemos abrir a janela de possibilidade de êxito no mundo das negociações, vai depender da sua intenção. Aliás do seu estado, que pode ou não perceber a sua real intenção, pois negociar no “modo piloto automático” é coisa do passado, talvez esteja aqui uma das explicações de tanto ressentimento de negociadores e empresários com o mercado.

Fazer reuniões direcionadas para o cliente de forma a entender efetivamente o que se passa com ele é um bom caminho e para se iniciar uma boa aventura dessas, um recursos que pode ser usado e que particularmente gosto muito é o de lançar perguntas para nos movimentarmos de forma expansiva e ordenada.

Então para contribuir com você para pensar um pouco mais, fica aqui a minha pergunta:

Qual parcela de tempo você tem dedicado para desenvolver a sua percepção e a capacidade de fazer boas perguntas para lidar com essa nova economia e produzir novos resultados?

Keine Alves

Líder Educador